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    淺談中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
    
                    
    作者：鋼結(jié)構(gòu)網(wǎng)    					
    
					時(shí)間：2009-12-23 10:00:11					[收藏]
    
               
    
                
    				
    				
     

               
    
               
      
				    二十年來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)建筑體系從無(wú)到有，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和理念到消化吸收，已經(jīng)積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。但與國(guó)外相比，無(wú)論是技術(shù)水平還是營(yíng)銷(xiāo)管理水平都還存在較大的差距，特別是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，還有很長(zhǎng)的路要走。我們通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，結(jié)合鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特點(diǎn)，可以找到一些改善營(yíng)銷(xiāo)策略的途徑。
      

      
一、營(yíng)銷(xiāo)在鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)未來(lái)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位
      

      
    隨著國(guó)門(mén)的打開(kāi)和改革的深入，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已逐漸與國(guó)際接軌。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，國(guó)內(nèi)的企業(yè)發(fā)展有很大程度上是營(yíng)銷(xiāo)策略的競(jìng)爭(zhēng)。就鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)而言，一些國(guó)際化的大公司也看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，蜂擁而至；與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)如雨后春筍。大量國(guó)外企業(yè)的登陸以及國(guó)內(nèi)企業(yè)的投資使中國(guó)的鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)日趨復(fù)雜，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)魚(yú)龍混雜，造成激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。要想在競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須有良好的銷(xiāo)售策略。
      

      
    雖然鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)形勢(shì)日益復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法并非毫無(wú)規(guī)律可循。對(duì)于外資企業(yè)而言，雖然他們有較為先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，但卻并不能保證他們的理念都與中國(guó)的國(guó)情相適應(yīng)，“本土化”是他們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要實(shí)現(xiàn)的首要目標(biāo)。而對(duì)于民營(yíng)企業(yè)而言，一方面，他們的營(yíng)銷(xiāo)手段雖然“土”，卻很實(shí)用，緊貼中國(guó)的實(shí)際；另一方面，這種“土里土氣”的營(yíng)銷(xiāo)方式在一段時(shí)間內(nèi)適用，但一定適應(yīng)不了行業(yè)和企業(yè)自身的未來(lái)發(fā)展。因此，先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念的武裝對(duì)于民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)必不可少。但遺憾的是它們中的大多數(shù)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。
      

      
    在未來(lái)的幾年里，隨著行業(yè)內(nèi)部的不斷規(guī)范、行業(yè)協(xié)會(huì)指導(dǎo)作用的發(fā)揮，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)必將在幾年內(nèi)重新整合，隨著一些實(shí)力雄厚的企業(yè)占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)軍地位和雜牌軍團(tuán)清理出局，屆時(shí)行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)分割將成定勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)方式和地位已無(wú)現(xiàn)階段的突出地位。可以說(shuō)，現(xiàn)階段不僅是國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)期，也是眾多企業(yè)通過(guò)高明的營(yíng)銷(xiāo)策略殺出一條血路的最好時(shí)機(jī)。
      

      
    二、現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)弊端
      
    要改善國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，必須先對(duì)行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)內(nèi)錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)觀念和方式，以及存在于整個(gè)行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)缺陷。
      

      
    1、 營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)入誤區(qū)
      

      
    在這里主要談?wù)劦蛢r(jià)營(yíng)銷(xiāo)和“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)。
      

      
    （1）盲目壓價(jià)，以低價(jià)取勝。
      

      
    一些中小型企業(yè)盲目的壓低價(jià)格，以此來(lái)招攬工程。這被實(shí)力有限的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)看作唯一的出路。而實(shí)際上，由此形成的惡性循環(huán)最終把這些企業(yè)拖向滅亡。企業(yè)把自己的競(jìng)爭(zhēng)力定位在低價(jià)格上，造成相互之間惡性壓價(jià)，憑借低價(jià)格中標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)按照實(shí)際的成本計(jì)算，已經(jīng)是虧本了。企業(yè)所能想到的辦法就是進(jìn)一步降低材料與人力成本，以此來(lái)賺取利潤(rùn)。這些企業(yè)的本身水平就非常有限，再加上粗制濫造，其結(jié)果可想而知。這些憑借低價(jià)生存的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)剛剛興起的幾年的確有所收獲；在目前鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)不夠規(guī)范、市場(chǎng)機(jī)制沒(méi)有健全的環(huán)境下，也能茍延殘喘；但在即將到來(lái)的行業(yè)洗牌、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代中，定將是窮途末路。原因很簡(jiǎn)單，這樣的企業(yè)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不能提供優(yōu)良的服務(wù)，肯定不能適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
      

      
    （2）“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)。
      

      
    在國(guó)內(nèi)，“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)普遍存在，這里的“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)之所以有引號(hào)，是因?yàn)樗暮x與國(guó)外提出的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”有區(qū)別，它指的是存在于國(guó)內(nèi)的、某些特殊手段的營(yíng)銷(xiāo)。比如企業(yè)擁有較強(qiáng)的政治背景，或者通過(guò)其它非法手段來(lái)發(fā)掘與工程管理者之間的關(guān)系等。可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)的許多鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)之初，靠的就是“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)來(lái)生存，等到企業(yè)發(fā)展到一定的時(shí)候，才有一些真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)概念。實(shí)際上，許多民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)把這種營(yíng)銷(xiāo)方式當(dāng)作自己的主要營(yíng)銷(xiāo)方式并賴(lài)以生存。“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)階段的中國(guó)有必然的重要性，但如果把它當(dāng)作生存的手段，那是企業(yè)發(fā)展的誤區(qū)。隨著行業(yè)的逐漸規(guī)范，“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)將越來(lái)越難以生存，不管背景多硬，公關(guān)手段多強(qiáng)，沒(méi)有實(shí)力就難以生存。所以從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，不能把 “關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作企業(yè)的生存手段。
      

      
    2、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才十分缺乏
      

      
    營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏是整個(gè)行業(yè)最為棘手、急需解決的問(wèn)題。在整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才本來(lái)就貧乏，優(yōu)秀的人才更是鳳毛麟角。由于鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的特殊性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員有它的特殊要求，不能依照其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售思路和營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)操作。但是并不是所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都能領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)。
      

      
    鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性突出表現(xiàn)在它的“一次性”，突出表現(xiàn)為投資金額大、基本上不存在長(zhǎng)期的合作關(guān)系。對(duì)于投資方，投入幾百萬(wàn)甚至數(shù)億的金額來(lái)建造工程，對(duì)工程的重視程度可想而知。在投資商如此重視的情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員在與投資商打交道的同時(shí)，已經(jīng)成了企業(yè)的窗口。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)很大程度上影響了投資方的決策，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，誰(shuí)會(huì)有興趣和一個(gè)衣冠不整、談吐粗俗的人談一個(gè)大工程？一個(gè)鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售人員的形象、談吐以及人格品質(zhì)非常重要，這就對(duì)銷(xiāo)售人員的文化背景、知識(shí)面等方面有較高的要求，
      

      
    另外銷(xiāo)售人員還要對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，這也是現(xiàn)階段許多銷(xiāo)售人員感到困惑的地方。在工程報(bào)價(jià)、材料價(jià)格、工程安裝等方面，如果銷(xiāo)售人員一竅不通，談起來(lái)不順暢，投資方也不放心。這就取決于銷(xiāo)售人員的好學(xué)精神。而事實(shí)上，許多營(yíng)銷(xiāo)人員連自己公司的生產(chǎn)能力都不知道，何談其它復(fù)雜的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。另外，用于銷(xiāo)售其它產(chǎn)品的通用技巧，鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售人員一樣都不能少。
      

      
    3、營(yíng)銷(xiāo)管理混亂
      

      
    營(yíng)銷(xiāo)管理混亂，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
      

      
    （1） 決策者的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)思想。
      

      
    企業(yè)決策者的思想決定了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以針對(duì)什么樣的目標(biāo)市場(chǎng)、采取什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，這些對(duì)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展有著根本上的影響。在如今的民營(yíng)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中，許多決策者對(duì)低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)和“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)“情有獨(dú)鐘”，認(rèn)為這才是自己企業(yè)的生存之道和發(fā)展之本。這只是一個(gè)方面的錯(cuò)誤。另一方面，許多企業(yè)決策者不從長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益來(lái)考慮，營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的賺錢(qián)，甚至有欺騙的性質(zhì)，這是國(guó)內(nèi)許多企業(yè)的通病。另外，象產(chǎn)品定位、客戶(hù)管理等方面都和決策者有著不可分割的聯(lián)系。
      

      
    （2） 目標(biāo)市場(chǎng)不明確、產(chǎn)品定位不清楚
      

      
    目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，擬進(jìn)入并為之服務(wù)的市場(chǎng)。對(duì)于鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)而言，其產(chǎn)品也是多種多樣，包括焊接H型鋼、桁架、網(wǎng)架等等。各種產(chǎn)品在加工工藝、設(shè)備上有很大的不同。如果一個(gè)企業(yè)在這幾種產(chǎn)品間不停的轉(zhuǎn)換，最終會(huì)因工藝、材料、資金等方面的準(zhǔn)備浪費(fèi)大量的時(shí)間，造成低效益。目標(biāo)市場(chǎng)不明確是我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)加工企業(yè)的通病，也直接導(dǎo)致了產(chǎn)品的定位層次低。試想一個(gè)沒(méi)有明確市場(chǎng)的企業(yè)，產(chǎn)品如何能專(zhuān)業(yè)化？不能專(zhuān)業(yè)化，自然不能生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。雖然許多企業(yè)在提倡“精品”，吹噓“高品位”，但最終推向市場(chǎng)還是三流的產(chǎn)品。所有這一切都制約著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
      

      
    （3）信息搜集不到位，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員信息不對(duì)稱(chēng)
      

      
     人類(lèi)發(fā)展到今天，已進(jìn)入信息時(shí)代。搜集信息已成為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)銷(xiāo)售人員頭等大事，許多公司的大部分業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)搜集信息、聯(lián)系客戶(hù)。但是他們的方法太落后、太單調(diào)，許多時(shí)候非常盲目，到處勞碌奔波卻一無(wú)所獲，不能正確利用現(xiàn)代社會(huì)信息各種的搜集方法。即便有信息到手，也不具備辨別真假、分析實(shí)際可操作性的思維能力，結(jié)果是花了時(shí)間陪了錢(qián)，卻沒(méi)有任何結(jié)果，對(duì)個(gè)人、公司都是一種損失。而且，企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象非常嚴(yán)重。公司的兩個(gè)、甚至幾個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)跟上同一個(gè)客戶(hù)，結(jié)果同樣造成不必要的資源浪費(fèi)。比如說(shuō)，本來(lái)已經(jīng)有人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的跟蹤，了解到某一個(gè)工程不可能接手，但由于信息不對(duì)稱(chēng)，另外還是有業(yè)務(wù)人員一直在跟這個(gè)客戶(hù)。這是讓許多公司業(yè)務(wù)經(jīng)理最為氣惱的事情。
      

      
    （4）客戶(hù)管理欠有序
      

      
    在這個(gè)視“客戶(hù)是上帝”為真理的時(shí)代，客戶(hù)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中最重要的環(huán)節(jié)。毫不夸張地說(shuō)，在市場(chǎng)不斷完善的將來(lái)，客戶(hù)管理水平的高低，將直接決定企業(yè)的市場(chǎng)份額的大小。當(dāng)然，有的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在幾年的發(fā)展中已經(jīng)形成一定的客戶(hù)群，但總體來(lái)說(shuō)，還不夠系統(tǒng)和有序，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
      

      
    ① 客戶(hù)管理機(jī)構(gòu)不健全。多數(shù)企業(yè)把這一智能分散在不同的部門(mén)來(lái)管理，有的就是由經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，客戶(hù)信息的處理方式比較簡(jiǎn)單。
      

      
    ② 客戶(hù)信息管理不系統(tǒng)，缺乏必要的組織、整理與分析。這也是目前不少企業(yè)在合同執(zhí)行過(guò)程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停頓、工程款難以回收等等問(wèn)題的直接原因，并引起企業(yè)與客戶(hù)間的矛盾。
      

      
    ③ 銷(xiāo)售過(guò)程中采取不正當(dāng)手段，對(duì)客戶(hù)造成很壞的影響。這已是司空見(jiàn)慣的事情，也是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)必然存在的現(xiàn)象。
      

      
    ④ 售后服務(wù)不到位。售后服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，是鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中的普遍存在的問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是欺騙。雖然這種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)與投資方的合作不存在長(zhǎng)期性，但結(jié)果必然影響企業(yè)自身的社會(huì)聲譽(yù)。
      

      
    三、國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略
      

      
    認(rèn)識(shí)到鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)，分析了營(yíng)銷(xiāo)方式中存在的弊病，結(jié)合國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)的實(shí)際，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略就可以做出有效的調(diào)整；只有做出有效的調(diào)整，這樣才符合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，贏得今后幾年市場(chǎng)整合后的一定份額。在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須以良好的信息搜集方式為開(kāi)始，以提高售后服務(wù)水平為結(jié)束，輔以企業(yè)的品牌形象樹(shù)立，從根本策略上提高自己的營(yíng)銷(xiāo)水平。
      

      
    1、理順營(yíng)銷(xiāo)思路，制定符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略
      

      
    策略指導(dǎo)實(shí)際行動(dòng)。理順?biāo)悸罚贫ǚ蠈?shí)際的策略，就可以走出一條屬于自己企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)之路。首先不能局限于“傳統(tǒng)”的營(yíng)銷(xiāo)方式。雖說(shuō)“低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)”和“‘關(guān)系’營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)去曾為許多企業(yè)提供了發(fā)展機(jī)會(huì)，但隨著市場(chǎng)機(jī)制的健全和鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的規(guī)范，這些營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)逐漸喪失以前的地位。未來(lái)鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)者，必然是那些擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)策略的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。
      

      
    （1）引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念。21世紀(jì)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是科技的競(jìng)爭(zhēng)，也是管理理念、營(yíng)銷(xiāo)理念的競(jìng)爭(zhēng)。這里的營(yíng)銷(xiāo)理念包括企業(yè)的決策者和營(yíng)銷(xiāo)人員兩個(gè)方面。企業(yè)的決策者可以通過(guò)閱讀書(shū)籍、接觸企業(yè)內(nèi)外的具有先進(jìn)意識(shí)的人士來(lái)提高自己的思想認(rèn)識(shí)。只有企業(yè)決策者擁有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的正確方向。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，首先自身要有危機(jī)的意識(shí)，努力接受新的營(yíng)銷(xiāo)思想。企業(yè)可以對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，組織他們學(xué)習(xí)。最重要的一點(diǎn)就是，堅(jiān)決不留思想不合格的營(yíng)銷(xiāo)人員。
      

      
    （2）符合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。光有先進(jìn)的思想還不行，任何策略必須結(jié)合企業(yè)的實(shí)際、以及整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的實(shí)際。這就必須有市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析，然后制定戰(zhàn)略目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略。針對(duì)目前中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的群雄混戰(zhàn)的局面，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，思考企業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路。
      

      
    2、制定高效率的信息搜集、處理方案許多鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)處于“信息爆炸”與“信息貧乏”的尷尬之中：一方面，整個(gè)社會(huì)信息鋪天蓋地而來(lái)；另一方面，許多企業(yè)卻難以接受到有效的信息。這就需要一些有效的措施來(lái)解決。
      

      
    （1）成立專(zhuān)門(mén)的信息搜集小組，使用合理的信息搜集策略。鑒于信息的重要性，以及鋼結(jié)構(gòu)的特殊性，專(zhuān)門(mén)成立信息搜集小組很有必要。這樣一方面可以保證信息的充足來(lái)源，一方面可以避免企業(yè)內(nèi)部的信息“撞車(chē)”現(xiàn)象。信息的取得往往比較復(fù)雜，就現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)可以通過(guò)以下幾種方式搜集信息的策略：
      

      
    ① 通過(guò)對(duì)國(guó)家宏觀政策分析可以了解國(guó)家或地方政府將支持什么方向的投資、或在什么地方設(shè)立開(kāi)發(fā)區(qū)等，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。
      

      
    ② 可以通過(guò)設(shè)計(jì)院、建筑工程公司來(lái)獲取信息。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計(jì)，因此設(shè)計(jì)院是重要的信息渠道，也是能否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。而大部分鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)是專(zhuān)業(yè)公司，在整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置。而總包商是建筑工程公司。通過(guò)與建筑工程公司聯(lián)系，也是一條重要的渠道。
      

      
    ③ 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以及其它媒介，可以了解到招商信息和招標(biāo)信息。一般來(lái)說(shuō)，招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過(guò)國(guó)家批準(zhǔn)的項(xiàng)目，今年的項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目，而且基本上都在網(wǎng)上發(fā)布信息。另外，隨著建筑市場(chǎng)的不斷強(qiáng)化管理，絕大多數(shù)建設(shè)項(xiàng)目會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招標(biāo)消息。因此，安排專(zhuān)人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商、招標(biāo)信息，是一種行之有效的方法，也是最簡(jiǎn)潔和低成本的方式。
      

      
    ④ 良好的客戶(hù)關(guān)系是最大的信息資源。以前有愉快合作經(jīng)歷的老客戶(hù)，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)最好的廣告。老客戶(hù)包括投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者，他們不僅能提供再次合作的機(jī)會(huì)，更重要的是能為公司做免費(fèi)的宣傳。良好的合作關(guān)系意味著良好的信息源。不過(guò)，今天的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)中有著良好客戶(hù)關(guān)系的非常少，相反地，由于工程質(zhì)量、售后服務(wù)質(zhì)量等方面的問(wèn)題總是鬧得不歡而散。
      

      
    （2）制定高效的信息處理方案。搜集了大量的信息，結(jié)果會(huì)發(fā)現(xiàn)信息會(huì)有些誤差，有時(shí)甚至是虛假信息。有了信息搜集小組，就可以對(duì)這些信息核實(shí)。比如通過(guò)電話(huà)聯(lián)絡(luò)、查詢(xún)其它信息渠道，甚至專(zhuān)人前往調(diào)查等等。信息處理之后，就可以合理分配，分工負(fù)責(zé)。
      

      
    3、對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，詳細(xì)分析顧客群體
      

      
    鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)，可以從地理位置、產(chǎn)品定位等等方面來(lái)區(qū)分。就地理位置而言，由于全國(guó)范圍內(nèi)建筑市場(chǎng)發(fā)展不均衡，在遠(yuǎn)離發(fā)達(dá)地區(qū)的個(gè)別小規(guī)模的企業(yè)以其區(qū)域的優(yōu)勢(shì)依然可以占領(lǐng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。就產(chǎn)品的市場(chǎng)定位而言，鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)大、產(chǎn)品種類(lèi)多，在沒(méi)有一定的規(guī)模前，如果什么都想做，那將什么都難做成。鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須先專(zhuān)注化，然后規(guī)模化。
      

      
    鋼結(jié)構(gòu)建筑市場(chǎng)的顧客群體可以通過(guò)投資主體性質(zhì)的不同，可分為三類(lèi)。一類(lèi)是國(guó)外獨(dú)資和中外合資的企業(yè)，他們資金充足，追求高品質(zhì)、高品位。針對(duì)這種投資主體，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)可采用品牌戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略。第二類(lèi)投資主體是國(guó)有企業(yè)。這類(lèi)投資主體興建的項(xiàng)目，資金基本到位，對(duì)品質(zhì)也有較高的要求。對(duì)于這類(lèi)企業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，發(fā)揮社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。第三類(lèi)，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)投資的項(xiàng)目，就目前而言，低價(jià)策略往往行之有效。
      

      
    4、合理的人才經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
      

      
    （1）營(yíng)銷(xiāo)人員在于精而不在于多。這是任何企業(yè)管理者的共識(shí)，只不過(guò)在鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)表現(xiàn)得尤為突出。由于對(duì)鋼結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售人員的特殊要求，真正符合的很少。許多業(yè)務(wù)人員幾年也難以有所收獲。這并不是運(yùn)氣的原因，而往往是實(shí)力的體現(xiàn)。留下合適的人才，讓不合適的人離開(kāi)，是鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)人才戰(zhàn)略的重點(diǎn)之一。
      

      
    （2）招聘并留住合適的人才。由于行業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員的特殊要求，在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)候應(yīng)該更加慎重。從應(yīng)聘者的文化背景到知識(shí)層面，從言談舉止到人格品質(zhì)，都要有深入的了解。即使在人員進(jìn)入公司工作之后，也要不斷進(jìn)行考核淘汰。合適的人才要留住，這就涉及到企業(yè)薪酬制度及其它體制。
      

      
    （3）培養(yǎng)人才。企業(yè)的人才來(lái)源無(wú)外乎招聘，但是市場(chǎng)上真正經(jīng)驗(yàn)豐富、適合鋼結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的人才并不多。企業(yè)自身應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚，選拔有潛質(zhì)的人員，花費(fèi)心血來(lái)培養(yǎng)。企業(yè)可以通過(guò)定期培訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。這些與企業(yè)共同成長(zhǎng)起來(lái)的員工，不僅可以對(duì)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有深入的了解，而且對(duì)自己的企業(yè)有更好的認(rèn)識(shí)，工作起來(lái)更加得心應(yīng)手。
      

      
    5、良好的品牌塑造
      

      
    國(guó)內(nèi)企業(yè)的品牌意識(shí)較差，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更是如此。雖說(shuō)近幾年有所提升，但與國(guó)外相比有天壤之別，這也從另一方面說(shuō)明，以塑造品牌、提高企業(yè)知名度的方法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售還有很大的發(fā)展余地。
      

      
    企業(yè)決策者要充分理解品牌的內(nèi)涵，并樹(shù)立正確的品牌觀。品牌的樹(shù)立不僅僅指做廣告，廣告只是品牌塑造的手段之一，除了做廣告，企業(yè)仍有很多手段去提高品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。首先，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須實(shí)實(shí)在在地提高產(chǎn)品的質(zhì)量，獲得客戶(hù)的認(rèn)同。所以從這個(gè)角度講，品牌塑造是需要企業(yè)的全體員工參與。企業(yè)還必須具備誠(chéng)信的觀念，比如說(shuō)兌現(xiàn)自己的售后服務(wù)承諾等，都關(guān)系著企業(yè)的形象。品牌塑造也不能急于求成，它需要多年的積累、投入。一旦企業(yè)樹(shù)立了良好的品牌形象，那將是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的最大支持。
      
來(lái)源:中國(guó)管理傳播網(wǎng) 
      
		
				
				

            
      				
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