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（根據(jù)錄音資料整理）
首先我想感謝一下組織方對(duì)本次峰會(huì)的組織，他們做了很大的努力，使這次峰會(huì)能夠成功。毫無(wú)疑問(wèn)，我相信這不僅僅只是一次峰會(huì)，他將在今后持續(xù)的進(jìn)行，成為具有世界影響力的峰會(huì)，同時(shí)我很抱歉，我不得不用英文，因?yàn)槲业闹形膶?shí)在沒(méi)有英文好。
　　
　　首先我自我介紹一下，我從1972年到今天的一直致力于鋼結(jié)構(gòu)的行業(yè)，而其中的大部分時(shí)間我都在幫助制造上找尋，能夠增加他們利潤(rùn)空間的地區(qū)來(lái)擴(kuò)大他們的機(jī)會(huì)，即使只需要一點(diǎn)，這些地區(qū)那些制造商是會(huì)成功的，而另外一些是會(huì)失敗的。從1986年開(kāi)始我一直幫助北美之外的制造商成功幫助他們的產(chǎn)品，到諸如加拿大、美國(guó)、中東、澳洲和南美等區(qū)域。在1986年我?guī)椭氖琼n國(guó)、新加坡和日本制造商，而在90年之后是東歐的制造商，98年開(kāi)始，我大部分的時(shí)間是致力于幫助中國(guó)和韓國(guó)的制造商，在這一段時(shí)間里我們看到了從中國(guó)進(jìn)口到美國(guó)的鋼結(jié)構(gòu)量從90年初期只有1000噸到2008年超過(guò)7.5萬(wàn)噸，而這些數(shù)字僅僅反映的是我們公司參與的項(xiàng)目，并不是反映那一段時(shí)間所有的中國(guó)出口到北美的鋼結(jié)構(gòu)量。我今天的講話(huà)內(nèi)容我將嘗試為在座的有想法在之前談到的那些區(qū)域內(nèi)有想法的制造商，出口到這些地區(qū)的利益以及有挑戰(zhàn)的地方。
　　我首先談一下關(guān)于北美地區(qū)，美國(guó)和加拿大的鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀，然后我討論一下制訂一個(gè)出口策略所面臨的挑戰(zhàn)，當(dāng)然還有其中的利益。在最后我會(huì)討論一些實(shí)際的事，當(dāng)然在有限的演講時(shí)間當(dāng)中我無(wú)法回答問(wèn)題，但是在這個(gè)會(huì)議的任何其他時(shí)間，大家可以跟我進(jìn)行更加詳細(xì)的討論。首先我說(shuō)一下北美鋼結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀，我想有一個(gè)詞，可以說(shuō)是非常可怕，我從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)在過(guò)去的14個(gè)月里北美所遇到的低迷的鋼結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)狀況。在北美很多制造商可能等不到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇就將倒閉，因?yàn)樗麄兒竺鏇](méi)有足夠的資金進(jìn)行支撐，使他們可以存活到經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候。我的血液當(dāng)中都有鋼鐵，所以這個(gè)消息對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常不幸的消息，但是我們看到了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇終將到來(lái)。我最大的擔(dān)心是，即使在過(guò)去的不景氣狀況當(dāng)中，我總是可以找到相當(dāng)數(shù)量的放在抽屜里的項(xiàng)目，我指的是那些已經(jīng)在設(shè)計(jì)和啟動(dòng)的項(xiàng)目，但是在經(jīng)濟(jì)下滑之前還沒(méi)有進(jìn)行設(shè)計(jì)的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目已放在抽屜里的項(xiàng)目，一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，業(yè)主可以委托這些設(shè)計(jì)師、建筑師重新開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目，在價(jià)格穩(wěn)定之前被推出進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。而在這一次經(jīng)濟(jì)下滑當(dāng)中，我在北美拜訪(fǎng)了各大業(yè)主，他們的建筑師和設(shè)計(jì)師向我說(shuō)，現(xiàn)在缺乏放在抽屜里的項(xiàng)目，因?yàn)槿狈梢苑旁诔閷侠锏捻?xiàng)目，即使是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇了，進(jìn)行招標(biāo)施工還要有很長(zhǎng)的時(shí)間。另外一個(gè)比較棘手的問(wèn)題是在這一次經(jīng)濟(jì)下滑當(dāng)中，我碰到一個(gè)實(shí)際情況是，大多數(shù)的北美制造商以大打折扣的方式來(lái)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，就是車(chē)間人工的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于他們的實(shí)際成本，他們接受了這樣的現(xiàn)實(shí)，他們必須在當(dāng)前接受巨大的損失，以保證他們的公司在復(fù)蘇到來(lái)的時(shí)候還是存活著。美國(guó)和加拿大本土已經(jīng)有好幾家鋼結(jié)構(gòu)制造商開(kāi)始衰敗因?yàn)閾p失超過(guò)了現(xiàn)金儲(chǔ)備，他們不得不關(guān)閉了工廠(chǎng)，我預(yù)計(jì)將會(huì)有更多的工廠(chǎng)會(huì)在復(fù)蘇前倒閉，或者是沒(méi)有足夠的資金，而在復(fù)蘇到來(lái)時(shí)倒閉。目前制造商們投標(biāo)的價(jià)格低于他們的實(shí)際成本，現(xiàn)在北美鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的價(jià)格比15個(gè)月前的普通水平低了30%-40%。

　　下面這個(gè)章節(jié)討論的是機(jī)遇，出口加工的企業(yè)，撇開(kāi)制造成本存在的地區(qū)差異，比如說(shuō)坐落于中國(guó)沿海和中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)的車(chē)間他們的制造成本的差異，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，他們同樣都具備這低勞動(dòng)力成本的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)只有當(dāng)一個(gè)中國(guó)制造商到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之外的市場(chǎng)取進(jìn)行競(jìng)標(biāo)時(shí)，才可以最大限度的利用其低成本的優(yōu)勢(shì)，這也是其最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)?shù)絿?guó)外市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)時(shí)，制造商可以利用其更大的世界市場(chǎng)，這是一個(gè)永遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更大的市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)目前是世界上最大的市場(chǎng)，但是你把中國(guó)市場(chǎng)和加在一起的世界市場(chǎng)去比的話(huà)，世界市場(chǎng)永遠(yuǎn)是最大的市場(chǎng)。對(duì)于上海的制造商來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)定為加拿大、美國(guó)這樣的市場(chǎng)是非常有經(jīng)濟(jì)意義的，如果說(shuō)把市場(chǎng)定位為南美國(guó)家或者是越南，那就是一種愚蠢的決定。另外把全球市場(chǎng)作為目標(biāo)的話(huà)，中國(guó)制造商還可以最大化的幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)，因?yàn)榭梢园褔?guó)外的資金帶入到中國(guó)中，同時(shí)也帶動(dòng)和促進(jìn)其他的產(chǎn)業(yè)。這還不是最大的好處，如果說(shuō)把你的工廠(chǎng)發(fā)展成為一個(gè)出口工廠(chǎng)，最大的好處是一旦把你脫離了中方的市場(chǎng)，進(jìn)入一個(gè)更高勞動(dòng)力成本的市場(chǎng)時(shí)，以更高利潤(rùn)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)將會(huì)快速增長(zhǎng)。
　　
　　接下來(lái)談一下關(guān)于出口加工的挑戰(zhàn)。毫無(wú)疑問(wèn)，任何在一個(gè)制造商在進(jìn)行出口加工時(shí)都會(huì)面臨很多的挑戰(zhàn)，制造商排除這些挑戰(zhàn)的能力，將決定他的出口成功還是失敗。可能大多數(shù)人都會(huì)提到的第一個(gè)挑戰(zhàn)就是制造商和合同方之間所講的不同的語(yǔ)言。制造商首先會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，雇一個(gè)翻譯就可以很容易被解決。而事實(shí)上雖然說(shuō)學(xué)習(xí)英文是相當(dāng)容易的，但是詞句本身是匱乏的，我們總是要花費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間，才可以了解詞句當(dāng)中細(xì)微的差別，以及北美所有對(duì)話(huà)當(dāng)中都會(huì)突然出現(xiàn)的俚語(yǔ)表述。接下來(lái)一個(gè)經(jīng)常被提到的挑戰(zhàn)，就是有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的了解。AISC標(biāo)準(zhǔn)被認(rèn)為是在美國(guó)或者是其他世界各地做項(xiàng)目的圣經(jīng)，但是即使有40年的鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我也發(fā)現(xiàn)我很難跟上AISC慣例的變更，大家可以試想一下，對(duì)于各種標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于ERN、AWS等標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)和保持更新的挑戰(zhàn)會(huì)有多大。有一點(diǎn)是很基本，但是同時(shí)又是很難做到的，對(duì)于大部分的標(biāo)準(zhǔn)，制造商必須有一個(gè)書(shū)面的手冊(cè)，而且要證明它的員工在實(shí)際施工過(guò)程當(dāng)中是使用該手冊(cè)的，而實(shí)際上這些項(xiàng)目施工過(guò)程當(dāng)中這些變化是很小的，而這些很小的變化，將會(huì)使制造商付出慘痛的代價(jià)。相信大家聽(tīng)到的最多的挑戰(zhàn)就是高昂的海運(yùn)成本，但是這從來(lái)都不是一個(gè)制造商是否能夠獲得國(guó)際業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素。如果項(xiàng)目業(yè)主要求獨(dú)立檢驗(yàn)，而且檢驗(yàn)員從北美派過(guò)來(lái)全程對(duì)你的制作過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行檢驗(yàn)，而且在整個(gè)制作過(guò)程當(dāng)中，更高的檢驗(yàn)成本將成為一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如果只能從北美派人，沒(méi)有其他的方法來(lái)進(jìn)行消除客戶(hù)檢驗(yàn)的擔(dān)憂(yōu)的話(huà)，甚至是附加的管理成本，催交成本都將成為真正的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在我們可以把藏在床下的真正的怪物拖出來(lái)了，接下來(lái)才是真正的挑戰(zhàn)。首先是雙方條款的差異，買(mǎi)方總是按照他的條款來(lái)挑項(xiàng)目，即使這些條款往往只是單方面的。下面我們討論的是對(duì)于要進(jìn)行做出口項(xiàng)目的車(chē)間，他實(shí)際需要考慮到的一些因素。當(dāng)考慮要成為一個(gè)出口車(chē)間時(shí)，制造商面臨最迫切的因素是如何正確分析，其為了轉(zhuǎn)型成功對(duì)于自己原先的運(yùn)作模式所做出的必須的改變，他必須有一個(gè)現(xiàn)成的書(shū)面的質(zhì)量計(jì)劃，而且在他的車(chē)間當(dāng)中執(zhí)行這樣的計(jì)劃。他是否具備有經(jīng)驗(yàn)，有知識(shí)或者是有適當(dāng)工具的市場(chǎng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以便于在中國(guó)之外的施工環(huán)境當(dāng)中行使其職責(zé)。那如何能夠處理在合同履約過(guò)程當(dāng)中任何可能向他公司所提出的索賠或者是賠款，即使這些賠款可能是懲罰性質(zhì)的，或者是對(duì)方不正確的捏造。他是否需要準(zhǔn)備并向那些他之前是一無(wú)所知的結(jié)構(gòu)申請(qǐng)另外一些證書(shū)，在那些他想要出口產(chǎn)品的國(guó)家當(dāng)中，他是否需要代理？他將如何處理同海運(yùn)公司的談判，以確保他獲得海運(yùn)承運(yùn)商的公正對(duì)待。他如何能更好的確保，一旦他完成項(xiàng)目之后可以收到全額的付款。如果客戶(hù)想要外部的獨(dú)立檢驗(yàn)員來(lái)監(jiān)督這個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行我們又能做出什么？如果他成功成為一個(gè)出口型車(chē)間，他如何來(lái)保護(hù)自己免遭中國(guó)其他區(qū)域或者是世界其他發(fā)展中區(qū)域發(fā)展商的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)檫@些區(qū)域的制造商跟他具有同樣的勞動(dòng)成本優(yōu)勢(shì)，從而以更低的價(jià)格剝奪他的項(xiàng)目。時(shí)間的關(guān)系我無(wú)法對(duì)這些問(wèn)題一一進(jìn)行答復(fù)，但是我們可以在更多的私人會(huì)面當(dāng)中進(jìn)行討論。
　　在我結(jié)束我的演講之前，我會(huì)簡(jiǎn)單的提一下我對(duì)前面一些問(wèn)題的答案。任何一個(gè)還沒(méi)有現(xiàn)成書(shū)面質(zhì)量計(jì)劃的工廠(chǎng)，都將從制訂書(shū)面質(zhì)量計(jì)劃當(dāng)中獲益，出去公司認(rèn)為沒(méi)有這方面的人才來(lái)制訂質(zhì)量計(jì)劃，市場(chǎng)上有很多這方面的公司。這些公司能夠提供的服務(wù)很多樣化，從監(jiān)督制造商自己的人員的質(zhì)量計(jì)劃，到完全為工廠(chǎng)量身訂作的質(zhì)量計(jì)劃，甚至為為公司管理層一直到質(zhì)量計(jì)劃完全實(shí)施時(shí)提供培訓(xùn)。這些服務(wù)的成本將根據(jù)制訂并執(zhí)行質(zhì)量計(jì)劃的外部人員和工作來(lái)計(jì)算，但是以我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在任何情況下，這都是一個(gè)明智的做法。當(dāng)制造商剛剛決定發(fā)展出口時(shí)，他步態(tài)可能有足夠的人員進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓和銷(xiāo)售，但是他應(yīng)該具備人員來(lái)準(zhǔn)備項(xiàng)目估價(jià)，也需要外部顧問(wèn)的幫助，因?yàn)橥獠款檰?wèn)完全熟知內(nèi)部員工不知道的差異，同時(shí)外部顧問(wèn)還了解外部的附加要求，以及所有附加要求所產(chǎn)生的成本都考慮到估價(jià)當(dāng)中。制造商的商業(yè)計(jì)劃當(dāng)中應(yīng)該給予12-18個(gè)月的時(shí)間，讓外部顧問(wèn)可以幫助制造商自己的人員完全理解在北美、中東地區(qū)的項(xiàng)目規(guī)范的要求，而在這之后，就不再需要外部顧問(wèn)的服務(wù)了，或者是把這些資源用到其他方面。上面所說(shuō)的12-18個(gè)月時(shí)段的末期，開(kāi)發(fā)商可以向銷(xiāo)售顧問(wèn)提出需求，可能在那個(gè)時(shí)候，制造商準(zhǔn)備在銷(xiāo)售的區(qū)域開(kāi)設(shè)自己的辦事處，或者制造商認(rèn)為他在中國(guó)的辦事處已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能，只是偶爾到他需要去的市場(chǎng)出出差就可以。當(dāng)然很有可能制造商想同某一個(gè)熟悉其銷(xiāo)售區(qū)域的操作規(guī)程和條件的銷(xiāo)售顧問(wèn)建立并保持聯(lián)系，只有制造商完全熟悉這種規(guī)程時(shí)，這種聯(lián)系才會(huì)終止，而可能發(fā)生索賠或者是賠款時(shí)，還需要銷(xiāo)售顧問(wèn)去拜訪(fǎng)項(xiàng)目工地，因?yàn)闀r(shí)間往往不允許制造商從中國(guó)飛過(guò)去檢查。另外，當(dāng)代理商參與其中之時(shí)，關(guān)于項(xiàng)目的談判和最終付款的放行，看起來(lái)會(huì)順利很多。幸運(yùn)的是當(dāng)業(yè)主需要有第三方獨(dú)立的檢驗(yàn)員駐扎在制造商哪里去，這已經(jīng)不再是問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在有一些公司已經(jīng)在中國(guó)設(shè)立了辦公室，可以以差不多在美國(guó)市場(chǎng)一樣的價(jià)格來(lái)提供這樣的服務(wù)。對(duì)于能夠用集裝箱裝載的項(xiàng)目，海運(yùn)也越來(lái)越不是問(wèn)題的，但是對(duì)于散伙來(lái)說(shuō)，海運(yùn)仍然是比較復(fù)雜的，其中最主要的就是確定什么是最好或者是唯一的發(fā)運(yùn)方式。對(duì)于中國(guó)制造商如何免受比自己成本低的競(jìng)爭(zhēng)者的傷害，有兩個(gè)方面，一個(gè)是永遠(yuǎn)要把建立車(chē)間的目光放在中國(guó)的內(nèi)陸，永遠(yuǎn)要計(jì)劃采購(gòu)設(shè)備促進(jìn)更低的勞動(dòng)力需求。當(dāng)你離開(kāi)中國(guó)的海岸，比如說(shuō)上海、天津、北京，你會(huì)發(fā)現(xiàn)成本是相當(dāng)?shù)偷模承┬袠I(yè)會(huì)要求只有在這些海岸才可以找到經(jīng)過(guò)特殊培訓(xùn)的工人。制造部分可以把眼光投向內(nèi)，再?gòu)膬?nèi)地輸出。還有當(dāng)建造一個(gè)新廠(chǎng)房，或者是計(jì)劃置換已有設(shè)備時(shí)，把更多采用手工勞動(dòng)力的舊思想扔掉，要多想想使用設(shè)備來(lái)替代勞動(dòng)力成本的需求，這樣會(huì)使制造商受到的勞動(dòng)力成本影響降低很多，受到的制約也會(huì)小很多。
　　最后我想提出能夠成功進(jìn)行海外銷(xiāo)售的三個(gè)最主要的內(nèi)容。第一個(gè)是質(zhì)量，質(zhì)量永遠(yuǎn)是放在第一位的，第二位是溝通，第三位才是價(jià)格。價(jià)格永遠(yuǎn)不是第一位，他永遠(yuǎn)是放在質(zhì)量之后的。質(zhì)量才是關(guān)鍵，保持質(zhì)量才可以提高你的產(chǎn)品價(jià)格。我想舉一個(gè)例子，我們?nèi)ツ暝诩幽么笥幸粋€(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中最復(fù)雜的部分是拿到中國(guó)來(lái)制作的，但是出于某種原因沒(méi)有人告訴建筑師最復(fù)雜的部分其實(shí)是拿到中國(guó)來(lái)制造的。我是這個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主方代表，當(dāng)時(shí)為了解決這個(gè)問(wèn)題，我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的建筑師是這么解釋的，我說(shuō)你根本不用擔(dān)心，你就把你的檢驗(yàn)員派到上海，來(lái)看一下實(shí)際制造這個(gè)產(chǎn)品的施工最后建筑師同意這樣做，并且也派出了他的檢驗(yàn)員我當(dāng)時(shí)比較忙沒(méi)有陪同他一起到上海來(lái)，而實(shí)際情況是，當(dāng)時(shí)這個(gè)檢驗(yàn)員提出了更多的制造要求，不僅是對(duì)制造方也對(duì)第三方檢驗(yàn)方提出了更高要求。由于大家都擔(dān)心這個(gè)檢驗(yàn)員會(huì)怎么對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，在我們開(kāi)的第一次會(huì)議時(shí)，業(yè)主就問(wèn)檢驗(yàn)員你是否檢驗(yàn)到了你需要的東西，這個(gè)檢驗(yàn)員說(shuō)，我根本沒(méi)有看到。從這個(gè)例子來(lái)說(shuō)，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量是好的，這也最終消除了業(yè)主的顧慮。我最終想提一下，這個(gè)項(xiàng)目最終制造的是SJT公司，做這個(gè)項(xiàng)目大概是4000噸的的鋼結(jié)構(gòu)，他們提供的質(zhì)量是最好的，比美國(guó)當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量還好。